99元游马尔代夫 “旅游尾单群”是馅饼还是陷阱?

日期:2019-12-10 14:18:54 作者:李世杰 浏览:196 次

  大量销售“尾单”肯定涉嫌虚假营销,当你贪图便宜购买“尾单”时,有可能你就成了那只待薅的肥羊

  泰国6日游699元、巴厘岛6日游999元、德法意瑞11日游2999元……难以置信的低价“旅游尾单”不断在微信群中喷涌而出,就像一头头肥羊从你眼前经过,让你不顺手薅一把羊毛都于心不忍。当你下单之后,事情就会变得有些微妙:你有可能确实薅到了羊毛,也有可能只是充当了一把别人薅羊毛用的剪刀;还有可能,你才是那只待薅的肥羊。

  跟团游、邮轮游、“机票+酒店”等很多旅游产品都有确定的发团日期和席位数量。如果在发团之前还有席位没卖出去,旅行社前期为这些席位投入的预订费等成本就会打水漂。

  因此,旅行社往往会在快到发团日期的时候低价处理尚未售出的席位,以求尽量减少损失。这就是“旅游尾单”的来源。

  最近几个月,网上出现了多个自称专门销售各旅行社尾单的微信群。扫码进入后,用户就能看到客服人员频繁地推送各种价格低廉的“尾单”信息。那么,这些尾单是真是假?消费者能占到便宜吗?

  尾单本身是真实存在的,但市面上以“尾单”名义出现的旅游产品却鱼龙混杂,利益关系更是一言难尽。

  尾单生意的逻辑悖论

  “当年我们还做过99元去马尔代夫的,往返含税。”谈起“尾单群”里的低价,王国航表示这都是自己玩剩下的。

  严格地说,近期出现的微信尾单群只能算是旅游尾单生意的“死灰复燃”。

  早在2014年前后,国内就出现了爱旅行、麦兜旅行等一批专做尾单生意的OTA(在线旅行机构)平台,王国航创立的“来来会”也是其中之一。当时,这批平台被誉为“旅游行业的唯品会”,在资本市场上很受欢迎,来来会的估值一度接近10亿元。“来找我们的全是头部基金,鼎辉、复星,一大堆的人。”王国航回忆道。

  好景不长,这些尾单平台没过多久就接连倒下,到2016年几乎全部“死绝”。来来会也于同一年偃旗息鼓,王国航彻底离开了旅游行业。

  谈到尾单平台的集体失败,王国航认为原因很简单:“这个商业模式行不通,没法规模化。”

  尾单生意的吊诡之处正在于此。正常情况下,一个旅游产品只有在快到发团日期的时候才能确定是否存在尾单,其数量也不会太多。大批量的“尾单”销售不合逻辑。

  更重要的问题是,甩卖尾单固然能帮助旅行社减少损失,但其本质上仍是赔钱的,售价无法弥补成本。因此,旅行社并不愿意看到尾单出现,更不会把卖“尾单”做为一种常态化的销售手段。对旅行社来说,最理想的情况就是所有席位均以正常价格售出,没有尾单需要处理。

  即使真正出现了尾单,大多数旅行社也不愿意把这些席位拿出来公开销售。首先,旅行社担心这样会使消费者产生低价预期,导致他们不以正常价格购买席位,而是专门等待尾单出现。一旦形成这样的局面,正常价格的产品就越来越难以销售,尾单反而越来越多,陷入恶性循环。

  另一方面,旅行社也担心以尾单价格入团的游客会影响其他游客的心态。“不同价格上团,互相一对比,高价买的客人心理会受伤害。而且低价客人有时候层次低,破坏团里的氛围——和谁一起旅游还是很重要的。”国内一位旅行社从业人员对《财经》记者说。

  皇家加勒比邮轮公司CEO理查德·费恩(Richard Fain)也曾表达过相同的观点。邮轮与跟团游的产品形态类似,利用尾单上船的乘客以超低价享受与其他人一样的服务,这对那些花高价提前订票的人形成了心理伤害。费恩说:“尾单折扣价导致了‘早鸟’客户的严重不满。”为此,他宣布要改革定价机制,宁可空舱也要让尾单折扣“一去不复返”。

  基于上述原因,很多旅行社在尾单出现时都会选择“内部消化”,即私下将席位低价处理给员工或其亲朋好友,不将尾单价格公开。从这个角度讲,大张旗鼓销售尾单的行为也有悖于旅行社的利益。“大社不会公开找尾单平台,宁愿认损失,或者自己消化掉。”前述旅行社人士说。

  王国航回忆道,自己做“来来会”的时候,也会有一些旅行社不愿自己公开销售尾单,因而交给来来会处理。但是,这种尾单不可能大量、持续地出现。“尾单这事儿,当一个小生意我觉得是存在的,能赚点儿钱,但不可能做大。”他说。



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